Семинары в Москве ТРЕНИНГИ
ЦНТИ "Прогресс"

Северная столица

мосты

Всё о
Санкт-Петербурге

В помощь участнику семинара

мосты

Опросы

На что вы обращаете внимание в первую очередь при выборе семинара?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...

Мы в соц.сетях


Куда движется недвижимость? Интервью с Антоном Реутовым, лектором ЦНТИ «Прогресс»

На рынке коммерческой недвижимости назревает очередной кризис. Что привело к такому положению дел? Что предпринять собственникам и девелоперам, чтобы не только остаться на плаву в это нестабильное время, но и улучшить свои позиции? Опытом делится Антон Реутов, эксперт по коммерческой недвижимости, лектор Учебного центра ЦНТИ «Прогресс».

Оказывает ли влияние нынешняя геополитическая ситуация на состояние рынка коммерческой недвижимости России?

Безусловно. Любая ситуация на политическом рынке отражается и на рынке недвижимости. Уже сейчас можно отметить негативное влияние санкций на рынок складской недвижимости. К ряду поставок и ряду продуктов закрыт доступ, поэтому арендаторы отказываются от площадей, и освобождаются тысячи квадратных метров.

Скорее всего, санкции окажут влияние и на стоимость земель сельхоз назначения. Потому что сейчас фермеры в ряде регионов задумываются о том, чтобы выращивать те же самые фрукты и овощи на своих землях. Поэтому сегмент спроса смещается, и, может быть, земля будет дорожать.

А как реагировать собственникам и девелоперам на такую нестабильную ситуацию?

Мы уже пережили не один кризис на рынке недвижимости, поэтому имеем определенный опыт шагов, которые надо предпринимать:

1. Собирать информацию из разных источников. Нельзя доверять мнению одного издания или группе журналистов. Потому что любое мнение – мнение человека заинтересованного. Если я продаю недвижимость и у меня падают продажи, я не заинтересован в том, чтобы говорить, что у меня все плохо. Наоборот, я буду говорить, что нужно срочно покупать недвижимость, потому что это лучший способ вложить деньги.

2. Обращать внимание на платежеспособность населения. Можно обратиться к данным статистики, но лучшим показателем является динамика продаж квартир, автомобилей, промтоваров и т. д. Потому что, если платежеспособность населения падает, люди, в первую очередь, экономят на вещах не первой необходимости.

3. Следить за изменением динамики стоимости жилья и арендных ставок на коммерческую недвижимость. На рынке продажи жилья застройщики уже ощутили заметное снижение спроса. Традиционного осеннего повышения активности не наблюдается.

4. Оперативно реагировать на изменения в банковском секторе. Я думаю, что уже в скором времени со стороны банков мы будем наблюдать ужесточение требований, повышение процентных ставок. На самом деле, этот процесс уже начался. Как только рынок начинает стагнировать, банки, для того, чтобы снизить свои риски, повышают процентные ставки, отказывают большинству заемщиков в кредитах. Таким образом, на бизнес, который и так испытывает трудности, оказывает давление еще и банковская среда.

5. Оставаться оптимистом! Ведь любые кризисы рано или поздно заканчиваются. Можно найти приложение инвестиций и ресурсов в других сферах, например, социальной, которая будет востребована всегда. Кроме того, любой кризис – это передышка и возможность получить новые знания. Потому что когда рынок растет, все всё продают, сдают. Нет возможности заниматься обучением. А 2008 год показал, что в выигрыше оказался не тот, кто сеял пессимизм, а тот, кто использовал это время для повышения квалификации, чтобы подтянуть те сферы, до которых раньше не доходили руки.

Можно ли сделать прогнозы, когда закончится кризис?

Рынок недвижимости никогда не был стабильным, он или растет, или падает. Периоды стабильности были очень короткими. В России рынок девелопмента – это американские горки. Либо резкий подъем, либо такой же крутой спуск. Кризисные явления не закончатся никогда: они могут только ослабевать или набирать силу. В такой ситуации в выигрыше оказывается тот, кто делает качественный продукт, который даже в таких ситуациях сориентирован на потребителя.

Что потребителю, арендатору нужно сейчас?

Сейчас понятно, что бизнес-центры класса В и С окажутся более востребованными, потому что компании начнут снижать издержки и экономить, в том числе, и на аренде. Поэтому у некоторых в кризис будет возможность не только сохранить свои доходы, но и приумножить их.

И как выиграть в кризисной ситуации?

Традиционно, когда начинаются кризисные явления, есть два ключевых момента, которые позволяют любому девелоперу выплыть из воронки кризиса:

1. Повышение качества продукции. Когда все сокращают издержки и любыми способами стараются сохранить уровень цен и ставок, лучше наоборот сделать упор на качестве. Это только привлечет клиентов, которые в нестабильной ситуации выбирают куда тщательнее.

2. Ориентация на покупателя, на арендатора не с точки зрения сдачи в аренду очередного бизнес-центра, а с точки зрения предложения покупателю именно того, что ему нужно. То есть работа с целевыми покупателями, с целевым сегментом, так называемая система build to suit, когда объект готовится и строится под нужды будущих арендаторов и покупателей. Эта система намного сложнее и дольше, но итоговый результат себя оправдывает в виде ставки аренды и конечной цены продаж.

В кризис рынок играет не против всех. Кто-то обязательно выигрывает, кто-то проигрывает. Это жизнь. Здесь важно выбрать стратегию, которая в итоге приведет к неухудшению ситуации в том проекте, в той сфере, где работает компания.


Семинары с Антоном Реутовым:

13-17 октября

«Недвижимое имущество и сделки с ним с учетом изменений Гражданского законодательства»

14-17 октября

«Коммерческая недвижимость: управление, развитие, продажа»

Все семинары по недвижимости

«Медицинская среда — это моя первая профессиональная любовь». Интервью с тренером Мариной Макшеевой

Марина Макшеева – признанный специалист в области управления персоналом в здравоохранении. В ЦНТИ «Прогресс» уже третий год с большим успехом идут две программы, посвященные развитию сервисных технологий в медицинских организациях. Мы задали Марине несколько вопросов о том, насколько сегодня изменилась роль врача и корпоративной культуры в клиниках.

— Какие темы больше всего волнуют участников тренингов?

— Основной блок вопросов связан с работой врача. Не секрет, что сегодня пациент сначала оценивает доктора как человека, а потом уже как специалиста. Поэтому чрезвычайно важно наладить такое взаимодействие врача с пациентом, чтобы оно было основано на взаимопонимании, доверии. Кроме того, современные пациенты становятся все более «просвещенными» благодаря интернету, и врачи уже не на пьедестале эксперта, а в роли обслуживающего персонала. На тренингах я делюсь со слушателями своими находками, как контролировать качество обслуживания, даю методики решения конфликтных ситуаций.

Также часто у слушателей возникают вопросы, связанные с работой call-центра (регистратуры) клиники. Участников тренингов волнует, как создать психологически грамотную структуру диалога с пациентом (особенно, когда речь идет о продаже дополнительных услуг клиники). Один раз на тренинге, при обсуждении этой темы, возникла курьезная ситуация. Я предложила позвонить в клинику участника с целью дальнейшего анализа телефонных переговоров – это должно было стать своеобразным призом лучшему слушателю по итогам дня обучения. Так вот, после выявления победителя, он произнес: «Я не уверен, что этот подарок — приз, скорее это пять минут позора».

«Медицинская среда — это моя первая профессиональная любовь, которая навсегда в моем сердце. Думаю, что в прошлой жизни была врачом, а в этой психологом, поэтому грамотное взаимодействие с пациентами, комфорт в общении с коллегами и управление эффективностью в клинике — это моя тема».

— После появления тренинга «Медицинский сервис — создаем систему обслуживания пациентов» многие слушатели выразили желание продолжить свое обучение в этом направлении, в результате чего появился новый курс – «Медицинский сервис. Продвинутый уровень обучения». Как Вы думаете, с чем это связано? Почему многие слушатели обучаются по нескольку раз?

— Часто участники не знают, какие мероприятия на самом деле можно произвести и существенно улучшить работу своей медицинской организации. Раз увидев новые горизонты — хочется двигаться дальше. В рамках тренингов я предлагаю конкретные проверенные решения. Кейсы и примеры постоянно обновляются. Реализовать их в повседневной работе легко – и также легко увидеть желаемый результат! Поэтому люди едут учиться вновь и вновь. Кроме того всегда интересен опыт коллег: на каждом тренинге участники в конце говорят, как здорово что все мы здесь собрались.

— Насколько дорого «поднять сервис» в клинике?

— В системе управления сервисом есть три составляющих, на которые влияет руководство своими решениями. Что это за составляющие – я рассказываю на тренинге, а сколько стоит каждое решение просчитать сложно, это очень индивидуально.

Помогите! Как продавать отель?

С этого несколько эмоционального вопроса начался наш разговор с Анной Вербиной, экспертом в управлении гостиничным хозяйством различных отелей класса 3-5 звезд, консультантом и тренинг-менеджером по гостиничному менеджменту, специалистом по интернет-продажам, в настоящее время — директором по продажам отеля «Традиция» и ведущим лектором семинаров по направлению HoReCa в учебном центре «Прогресс». Мы (ред. ЦНТИ «Прогресс») попросили Анну рассказать, какие проблемы наиболее типичны и болезненны для российских отельеров и какие вопросы чаще всего задают слушатели, приезжающие на обучение.

А.Вербина: Добрый день, коллеги. Действительно, вопрос, как наиболее эффективно продавать отель в современных условиях – один из самых популярных. Гостиничный бизнес сейчас развивается очень активно и выдерживать конкуренцию на этом рынке становится все сложнее. Многие отели идут на разные хитрости, чтобы привлечь клиента. Кто-то делает это более успешно, кто-то — менее. Отсюда острота темы.

Ред.: Вы рассказываете об этом на семинаре?

А.Вербина: О хитростях? (улыбается) Существует технологии, которые позволяют отелю выйти на новый, более эффективный уровень работы. Им и посвящена большая часть моего курса. Например, on-line дистрибуция и все, что связано с технологиями продаж в интернете. В современном отеле продажи с использованием инструментов электронной коммерции могут составлять до 70-80% всех продаж. Я читаю семинар по данной теме целый день.

Из практики: 90% отелей пользуются порталом booking.com, но есть много других ресурсов, которые не менее интересны и продуктивны. Однако если отельеры даже и знают о них, то, к сожалению, не всегда умеют ими пользоваться.

«90% отелей пользуются порталом booking.com, но есть много других ресурсов, которые не менее интересны и продуктивны»

Ред.: А если немного раскрыть секреты? От чего стоит отталкиваться, формируя систему продаж в отеле?А. Вербина: Я бы выделила два основных фактора. Надо смотреть: новый это отель или он существует какое-то время на рынке. Если новый, это своя политика, мы сейчас даже не будем на ней останавливаться. Если отель работает уже какое-то время, прежде всего, стоит посмотреть статистику предыдущих лет. Есть ли тенденция по увеличению объема продаж, доходности? Если нет, то почему? Меняются ли как-то цены, загрузка? Еще важно учесть такие специфические показатели, как средний тариф на комнату и доход на комнату. Без них никуда. И дальше уже начинать действовать, выстраивать систему продаж. Плюс важно посмотреть на сегментацию рынка в том или ином регионе, том или ином отеле, правильно ли распределены продажи по сегментам, нужное ли количество сотрудников работает в отделе продаж. Это все очень и очень важно. Бывает так, что генеральный директор или менеджер по бронированию совмещает в себе все обязанности, вплоть до обязанностей сотрудников технической службы. В таком случае какой-то сегмент обязательно пострадает. И скорее всего, это будут именно продажи.

«Важно учесть такие специфические показатели, как средний тариф на комнату и доход на комнату. Без них никуда»

Ред.: Анна, вы человек, который более 15 лет работает в индустрии гостеприимства. Знаете много. Существуют ли какие-то новые разработки в гостиничном бизнесе? Что нужно отелю, чтобы идти в ногу со временем?

А. Вербина: Очень важный и очень своевременный вопрос. Достаточно новая тенденция на нашем рынке — Revenue Management. Переводится буквально — система управления доходами. Разработана западными компаниями и очень хорошо применяется сетевыми отелями, но на нашем рынке (исключаем Москву и Санкт-Петербург), почти никто о ней не знает и тем более не применяет. Если описать RM коротко и по-русски, будет звучать так: продажа нужной комнаты, нужному покупателю, в нужное время, по нужной цене (англ вариант “Selling the Right Room to the Right Client at the Right Moment at the Right Price “). Такое правило четырех Н.

Как это работает?

Допустим, вы продаете комнату с датой на полгода вперед – цена будет одна, а если вы продаете туже самую комнату на следующую неделю и она, к тому же, будет последняя в отеле, то цена будет совсем другая. Хотя комната та же и человек может быть одним и тем же. Поверьте, это для нас абсолютно новые знания.

«Продажа нужной комнаты, нужному покупателю, в нужное время, по нужной цене. Такое правило четырех Н»

Ред.: Это перспективное направление?

А.Вербина: Очень перспективное. В качестве доводов и для наглядного примера приведу хорошо знакомую всем нам схему покупки авиабилетов. Нет сейчас такого, чтобы мы покупали билет в одно и то же место всегда по одной цене и у одной и той же авиакомпании. И все к этому привыкли. Система работает гибко и выгодна, в общем-то, для обеих сторон. Именно поэтому она успешно перешла на гостиничный бизнес. Если зайти на сайт западных сетевых отелей, никогда в жизни не увидишь открытых опубликованных цен. Надо сначала ввести даты и только тогда появится стоимость. При этом отель дополнительно предложит вам выбрать: возвратный или невозвратный тариф. Учитываться будет и количество ночей. Поэтому вероятность, что в России в скором времени все отели перейдут на систему управления доходом, очень велика.

«Вероятность, что в России в скором времени все отели перейдут на систему управления доходом, очень велика»

Ред.: Но попытки с «нашей стороны» все- таки уже были?

А.Вербина: Безусловно, но, повторюсь, либо речь идет о столицах, либо о крупных сетевых отелях. Люди, когда в первый раз слышат, пребывают в шоке, что такое вообще может быть. Плюс еще достаточно сложная техническая реализация RM. Все завязано на специальных продуктах, программах, на специальных системах гостиничного управления. Если ваш отель работает с Excel и больше ни с чем, то реализовать систему по управлению доходами будет крайне проблематично. Но что-то сделать все равно можно, и об этом я подробно говорю в рамках занятий. Часто после проведения семинара приходит много вопросов по внедрению системы применительно к конкретному отелю. Мы их решаем по мере возможности.

«Люди, когда в первый раз слышат, пребывают в шоке, что такое вообще может быть»

Ред.: Вы заговорили о гостиничных программах. Эта тема актуальна?

А. Вербина: Она будет актуальна всегда. Какие существуют программы, сколько стоят, какие из них лучше, какие хуже, какими лично я пользуюсь и что посоветую? Это традиционные вопросы, о которых мы также подробно говорим на семинарах.

Ред.: Анна, что бы вы могли сказать о нашем учебном центре? Может быть, есть какие-то пожелания?

А.Вербина: Мне, как преподавателю, приятно здесь работать — интересные и благодарные слушатели, хорошее техническое оснащение центра и аудиторий, удачное месторасположение, т.к. до многих городских достопримечательностей можно добраться пешком. Искренне желаю дальнейшего развития Центру, увлеченных, заинтересованных слушателей. И особенно, слушателей, которые приезжают снова.

Ред.: Анна, спасибо.


Познакомиться с подробными программами семинаров вы можете на сайте ЦНТИ «Прогресс»:

ХИТ! Семинар «Гостиничный бизнес: как увеличить продажи»
Код 24231 | Санкт-Петербург | 14-18 апреля, сентябрь 2014

Семинар «Управление отелем: практический опыт лучших управляющих»
Код 24222 | Санкт-Петербург | 24-28 февраля, 12-16 мая

Семинар «Профессиональный администратор успешного отеля»
Код 24226 | Санкт-Петербург | 18-21 марта, июль 2014

Семинар «Получаем официальные «звезды», разрабатывая и внедряя стандарты сервиса»
Код 24233 | Санкт-Петербург | 19-23 мая

Или звоните по телефону 8 (800) 333 88 44 и получите ответы на все Ваши вопросы.