Семинары в Москве ТРЕНИНГИ
ЦНТИ "Прогресс"

Северная столица

мосты

Всё о
Санкт-Петербурге

В помощь участнику семинара

мосты

Опросы

На что вы обращаете внимание в первую очередь при выборе семинара?

Показать результаты

Загрузка ... Загрузка ...

Мы в соц.сетях


Помогите! Как продавать отель?

С этого несколько эмоционального вопроса начался наш разговор с Анной Вербиной, экспертом в управлении гостиничным хозяйством различных отелей класса 3-5 звезд, консультантом и тренинг-менеджером по гостиничному менеджменту, специалистом по интернет-продажам, в настоящее время — директором по продажам отеля «Традиция» и ведущим лектором семинаров по направлению HoReCa в учебном центре «Прогресс». Мы (ред. ЦНТИ «Прогресс») попросили Анну рассказать, какие проблемы наиболее типичны и болезненны для российских отельеров и какие вопросы чаще всего задают слушатели, приезжающие на обучение.

А.Вербина: Добрый день, коллеги. Действительно, вопрос, как наиболее эффективно продавать отель в современных условиях – один из самых популярных. Гостиничный бизнес сейчас развивается очень активно и выдерживать конкуренцию на этом рынке становится все сложнее. Многие отели идут на разные хитрости, чтобы привлечь клиента. Кто-то делает это более успешно, кто-то — менее. Отсюда острота темы.

Ред.: Вы рассказываете об этом на семинаре?

А.Вербина: О хитростях? (улыбается) Существует технологии, которые позволяют отелю выйти на новый, более эффективный уровень работы. Им и посвящена большая часть моего курса. Например, on-line дистрибуция и все, что связано с технологиями продаж в интернете. В современном отеле продажи с использованием инструментов электронной коммерции могут составлять до 70-80% всех продаж. Я читаю семинар по данной теме целый день.

Из практики: 90% отелей пользуются порталом booking.com, но есть много других ресурсов, которые не менее интересны и продуктивны. Однако если отельеры даже и знают о них, то, к сожалению, не всегда умеют ими пользоваться.

«90% отелей пользуются порталом booking.com, но есть много других ресурсов, которые не менее интересны и продуктивны»

Ред.: А если немного раскрыть секреты? От чего стоит отталкиваться, формируя систему продаж в отеле?А. Вербина: Я бы выделила два основных фактора. Надо смотреть: новый это отель или он существует какое-то время на рынке. Если новый, это своя политика, мы сейчас даже не будем на ней останавливаться. Если отель работает уже какое-то время, прежде всего, стоит посмотреть статистику предыдущих лет. Есть ли тенденция по увеличению объема продаж, доходности? Если нет, то почему? Меняются ли как-то цены, загрузка? Еще важно учесть такие специфические показатели, как средний тариф на комнату и доход на комнату. Без них никуда. И дальше уже начинать действовать, выстраивать систему продаж. Плюс важно посмотреть на сегментацию рынка в том или ином регионе, том или ином отеле, правильно ли распределены продажи по сегментам, нужное ли количество сотрудников работает в отделе продаж. Это все очень и очень важно. Бывает так, что генеральный директор или менеджер по бронированию совмещает в себе все обязанности, вплоть до обязанностей сотрудников технической службы. В таком случае какой-то сегмент обязательно пострадает. И скорее всего, это будут именно продажи.

«Важно учесть такие специфические показатели, как средний тариф на комнату и доход на комнату. Без них никуда»

Ред.: Анна, вы человек, который более 15 лет работает в индустрии гостеприимства. Знаете много. Существуют ли какие-то новые разработки в гостиничном бизнесе? Что нужно отелю, чтобы идти в ногу со временем?

А. Вербина: Очень важный и очень своевременный вопрос. Достаточно новая тенденция на нашем рынке — Revenue Management. Переводится буквально — система управления доходами. Разработана западными компаниями и очень хорошо применяется сетевыми отелями, но на нашем рынке (исключаем Москву и Санкт-Петербург), почти никто о ней не знает и тем более не применяет. Если описать RM коротко и по-русски, будет звучать так: продажа нужной комнаты, нужному покупателю, в нужное время, по нужной цене (англ вариант “Selling the Right Room to the Right Client at the Right Moment at the Right Price “). Такое правило четырех Н.

Как это работает?

Допустим, вы продаете комнату с датой на полгода вперед – цена будет одна, а если вы продаете туже самую комнату на следующую неделю и она, к тому же, будет последняя в отеле, то цена будет совсем другая. Хотя комната та же и человек может быть одним и тем же. Поверьте, это для нас абсолютно новые знания.

«Продажа нужной комнаты, нужному покупателю, в нужное время, по нужной цене. Такое правило четырех Н»

Ред.: Это перспективное направление?

А.Вербина: Очень перспективное. В качестве доводов и для наглядного примера приведу хорошо знакомую всем нам схему покупки авиабилетов. Нет сейчас такого, чтобы мы покупали билет в одно и то же место всегда по одной цене и у одной и той же авиакомпании. И все к этому привыкли. Система работает гибко и выгодна, в общем-то, для обеих сторон. Именно поэтому она успешно перешла на гостиничный бизнес. Если зайти на сайт западных сетевых отелей, никогда в жизни не увидишь открытых опубликованных цен. Надо сначала ввести даты и только тогда появится стоимость. При этом отель дополнительно предложит вам выбрать: возвратный или невозвратный тариф. Учитываться будет и количество ночей. Поэтому вероятность, что в России в скором времени все отели перейдут на систему управления доходом, очень велика.

«Вероятность, что в России в скором времени все отели перейдут на систему управления доходом, очень велика»

Ред.: Но попытки с «нашей стороны» все- таки уже были?

А.Вербина: Безусловно, но, повторюсь, либо речь идет о столицах, либо о крупных сетевых отелях. Люди, когда в первый раз слышат, пребывают в шоке, что такое вообще может быть. Плюс еще достаточно сложная техническая реализация RM. Все завязано на специальных продуктах, программах, на специальных системах гостиничного управления. Если ваш отель работает с Excel и больше ни с чем, то реализовать систему по управлению доходами будет крайне проблематично. Но что-то сделать все равно можно, и об этом я подробно говорю в рамках занятий. Часто после проведения семинара приходит много вопросов по внедрению системы применительно к конкретному отелю. Мы их решаем по мере возможности.

«Люди, когда в первый раз слышат, пребывают в шоке, что такое вообще может быть»

Ред.: Вы заговорили о гостиничных программах. Эта тема актуальна?

А. Вербина: Она будет актуальна всегда. Какие существуют программы, сколько стоят, какие из них лучше, какие хуже, какими лично я пользуюсь и что посоветую? Это традиционные вопросы, о которых мы также подробно говорим на семинарах.

Ред.: Анна, что бы вы могли сказать о нашем учебном центре? Может быть, есть какие-то пожелания?

А.Вербина: Мне, как преподавателю, приятно здесь работать — интересные и благодарные слушатели, хорошее техническое оснащение центра и аудиторий, удачное месторасположение, т.к. до многих городских достопримечательностей можно добраться пешком. Искренне желаю дальнейшего развития Центру, увлеченных, заинтересованных слушателей. И особенно, слушателей, которые приезжают снова.

Ред.: Анна, спасибо.


Познакомиться с подробными программами семинаров вы можете на сайте ЦНТИ «Прогресс»:

ХИТ! Семинар «Гостиничный бизнес: как увеличить продажи»
Код 24231 | Санкт-Петербург | 14-18 апреля, сентябрь 2014

Семинар «Управление отелем: практический опыт лучших управляющих»
Код 24222 | Санкт-Петербург | 24-28 февраля, 12-16 мая

Семинар «Профессиональный администратор успешного отеля»
Код 24226 | Санкт-Петербург | 18-21 марта, июль 2014

Семинар «Получаем официальные «звезды», разрабатывая и внедряя стандарты сервиса»
Код 24233 | Санкт-Петербург | 19-23 мая

Или звоните по телефону 8 (800) 333 88 44 и получите ответы на все Ваши вопросы.

«АГА»-эффект и горящие глаза генерального директора

Мы решили провести серию бесед с нашими ведущими тренерами. Цикл интервью открывает Сергей Шингаев, который поделится своими мыслями о современных форматах обучения и требованиях, которые предъявляют специалисты.Итак, бизнес-тренер Сергей Шингаев, знакомьтесь.

Беседу ведет Балашова Марина, менеджер проектов, отдел разработки программ семинаров и тренингов ЦНТИ «Прогресс».

Балашова Марина: Сергей, чем отличается тренинг от семинара?

Сергей Шингаев: «Тренинг» происходит от англ. training от trainобучать, воспитывать. Изначально мы подразумеваем под этим определением метод активного обучения, тренировку навыков, умений. Основное отличие тренинга от семинара в том, что заметно больше времени отводится на отработку конкретных действий, умений, а на семинарах больше рассказывают, больше теоретических знаний. Поэтому и по количеству участников на семинарах нет ограничений, в тренингах же максимальное количество участников 16 человек.

Одна из особенностей тренинга – очень небольшие информационные блоки (по 7-10 минут). Каждый блок информации обязательно прорабатывается в упражнениях, участникам дается время на размышление и осознание полученной информации, грамотная обратная связь от тренера помогает определить или скорректировать направление развития, достичь высокой эффективности в обучении.

М.Б.: Каковы потребности современного специалиста?

С.Ш.: Мы исходим из актуальной экономической ситуации в стране, т.е мы говорим о второй волне кризиса. Люди начинают экономить, если раньше готовы были ждать отсроченного результата от обучения, то сейчас такой возможности нет. В первый кризис мы входили с определенными «жировыми» запасами, ко второй волне накопить не успели. Поэтому развивать новые или перспективные направления сейчас рискованно.

Актуальными становятся жизненные темы, человек начинает думать о себе, опираться на личные скрытые ресурсы:

  1. Тема Здоровья: «Как управлять своим эмоциональным состоянием в условиях кризиса», Поддержание профессионального здоровья, профилактика профессионального выгорания и стресс-менеджмент.
  2. Тема баланса. Например, как совместить работу и семью, повышение личной эффективности в сочетании с Time менеджментом. Подобное обучение компании проводят для ключевых специалистов, приносящих прибыль своей организации.

М.Б.: Что на Ваш взгляд тренинги должны давать участнику?

С.Ш.:

  1. Кардинальное расширение информационного поля. За счёт обсуждения, практики, возникает «АГА»-эффект.
  2. Осознание. Человек должен наступить на грабли, через упражнение щелкнуть себя по лбу, тогда возникнет инсайд, и мы говорим «Ах, вот оно как».
  3. Умения и Навыки. Теперь мы знаем, что делать и как, и готовы сразу применить это в профессиональной деятельности.

М.Б.: Как Вы стали тренером?

С.Ш.: В движении человека должно совпасть два вектора: желание и правильные учителя. Мне повезло, люди, которые меня окружали и которые дали «старт» мне в профессии тренера — это Макшанов Сергей Иванович, Хрящева Нина Юрьевна, Сидоренко Елена Васильевна.

М.Б.: Что для Вас является результатом тренинга?

С.Ш.: Для меня как тренера, главный результат, когда после тренинга участник образно «хочет закатать рукава и выкопать яму» у него появляется стимул двигаться дальше и делать. Значит, я сделал свою работу хорошо и могу сказать себе: Сергей Шингаев, ты – молодец!

М.Б.: Как правильно подойти к выбору тренинга и тренера?

С.Ш.: Для начала определиться с запросом: Что я хочу получить? Какие болевые точки надо «вылечить»?

Выбор тренинга, тренера – это как обращение к доктору с острой болью или хроническим заболеванием. Что мы делаем? Идём в хорошую клинику, к специалисту, которого нам рекомендовали.

Врач проводит первичный осмотр и направляет нас на диагностику, затем предлагает план лечения, которому мы следуем и выздоравливаем.

В тренингах так же. Выбираем по рекомендациям тренера, программу, проходим предтренинговую диагностику, тренер адаптирует программу под наш запрос, тренируемся, а дальше закрепляем полученные знания, умения на практике, в реальных условиях.

М.Б.: Интересные ситуации из практики, юмористические ситуации и т.д.

С.Ш.: Проводил корпоративный тренинг для мастеров-приёмщиков из разных регионов. Многие приходили с чемоданами, т.с. прямо «с корабля на бал», опаздывали и заходили в процессе ведения программы. Открывается дверь, входит мужчина с огнетушителем. Я говорю: «Проходите, у меня участника с огнетушителем еще не было». Оказалось, это инженер по технике безопасности, пришел проводить инструктаж.

Крупная логистическая компания заказала корпоративную программу «Формирование управленческой команды». Планировалось участие в тренинге всего топ менеджерского состава и собственника бизнеса. В итоге, собственник не пришел на обучение. Тренинг был жесткий. Прошел удачно. На следующий день приношу письменный отчет по результатам тренинга собственнику. На что он мне говорит: «Я читать не буду, и так все знаю, в понедельник увидел глаза генерального директора, они горели».

М.Б.: Ваши впечатления о сотрудничестве с ЦНТИ «Прогресс»?

С.Ш.: За аббревиатурой ЦНТИ «Прогресс» стоят люди, с которыми ты работаешь. Поэтому впечатление о сотрудничестве складывается из моего личного опыта работы с конкретными людьми. Например, мне нравится Марина Балашова, руководитель проектов, своим оптимизмом, высокой культурой общения с тренером и участниками. Хочу отметить, что у всех сотрудников «Прогресса» есть особенность: открытость, профессионализм и готовность всегда учиться.

Направления, которые ведет тренер Сергей Шингаев в ЦНТИ «Прогресс»:

Тренинг «Доказательная риторика. Навыки аргументации и убеждения»

Тренинг «Как увеличить поток клиентов в автосервисе»

«Влияние и манипуляции»

Сергей Шингаев

Сергей Шингаев — бизнес-тренер с 15 летним опытом ведения тренингов. Работал с компаниями Renault-АВТОФРАМОС, British American Tobacco, Nokian Tyres, Dirol Cadbury, Бош Авто Сервис, РУСАЛ, Setl City (Петербургская Недвижимость), Баркли, Калина, Машинный Двор, Астрамоторс, Верра Моторс, Фабрики мебели 8 Марта, Окна Хоббит, Сейлс, Торговая Компания СНК, Русская Юридическая компания, Ресурс, Ростовский ПРЗ, ГПБ «Арес», ЛенСпецСМУ и др.

Посмотреть все тренинги ЦНТИ «Прогресс»